保險達人》掌握點線面 分析客戶需求

「堅持、勇氣、愛」，讓永達保險經紀人公司孫珍華協理在加入永達保經短短十年間，就擁有全省最大組織，個人名下客戶高達1,100 名，且在今年迎接連續十年美國壽險百萬圓桌MDRT會員。孫珍華難掩驕傲的說：「光是我的體系成員，總薪資就超過1.5億元」。永達保經內部主打各個協理帶領團隊主管打拚，由協理親自傳授「秘訣」，而孫珍華體系下的主管們，不含業務代表就高達上百位，且 MDRT密度也相當高，由孫珍華個人就栽培出70多位MDRT，不難看出孫珍華過人的能力。孫珍華直言，帶領組織成員成長沒有技巧，唯四口訣就是「以資源代替管理」、「以愛為出發點」、「了解知識需要分享」、「互相交流才可產生力量」，並掌握「點、線、面」要領：掌握自我定位、勤與組織成員分析客戶需求，再將所有人事物串連在一起，創造更龐大的資源及動力。孫珍華並指出，讓體系每一位同仁年薪上看250萬元以上，是她的目標，也是她帶領組織表現出亮眼成績的動力。而孫珍華個人在加入永達保經時，就是以隻身戰鬥之姿脫穎而出，顯示孫珍華無論是單打獨鬥或團隊合作，皆有一套經營方法。孫珍華笑言，當初離開大都會人壽，加入永達保經靠著「職域開拓」，成功在同儕中脫穎而出。孫珍華指出，「職域開拓」指的是業務員前往固定機構，開發其內部員工，但「職域開拓」不簡單，得掌握三重點，包括有勇氣、執行力與堅持。而這三重點，同時也是孫珍華在經營長達20年的保險人生中體驗到的。孫珍華指出，她深知滴水可以成河、米粒可以成籮的觀念，加上個人是醫療背景出身，深知保險對人們的重要性，但觀看台灣民眾，相較日本民眾平均擁有5張保單，台灣民眾平均保單數量卻只有2至3 張，讓孫珍華看到其中的商機，也為這些保障不足的民眾感到擔憂。孫珍華直言，台灣民眾的保單多數只重視醫療方面的規劃、但忽略了退休，面對台灣人口嚴重老化的我們，每一個人若能擁有一份退休保單，在年老後能定時支領退休金、讓每一個客戶輕鬆享受生活，是孫珍華最大願望。孫珍華不諱言，加入永達保經，最終目標就是「財富自由」，至於現在是否達到目標了？孫珍華只笑言，好希望可以再好，而現在個人最大的目標，就是帶領體系同仁創造更好績效，並為客戶規劃更好的保險人生。