獨賣風勢難擋 毒藥或良藥？

未來消費者到銀行買保險，將從各保險公司商品百花爭鳴，逐步變成單一壽險公司的商品，主因就是越來越多保險公司搶攻銀行通路，簽署獨賣協定。銀行保險經驗豐富的法國巴黎人壽主管表示，從國外銀行保險發展經驗來看，一開始經營銀行保險的壽險公司，大多數都是同時與多家銀行通路合作，但因銀行逐漸為了整合集團內部資源，也會慢慢朝向獨賣發展。以現在壽險市場的飽和程度分析，近期國內有意打入銀行保險的後進公司，其實很難切入市場，因此要先「壟斷通路」，才有機會殺出重圍，「獨賣」也是必要發展模式。法國巴黎人壽在日本、台灣都是早期就發展銀行通路，因此到現在仍是「開放式」經營，即同時與多家銀行合作，但在印度、南韓，因較晚進去，所以選擇與當地銀行合資成立壽險公司採獨賣方式。在法國本地，則是由法國巴黎銀行獨家銷售，因此法國巴黎人壽主管強調，二者都有優缺點，才會在各國雙軌並行，就看壽險公司在當地的發展策略，像在台灣，也從來沒有排除可能走向獨賣的可能性。英傑華集團在國外的業務員體系發展也不錯，但到台灣來，卻選擇銀行保險通路，第一英傑華人壽總經理奈特分析，除了台灣是成熟市場外，業務員體系經營成本越來越高，所以才選擇銀行通路，他強調，如果英傑華早二十年進入台灣市場，也許會成立業務員部隊。目前內部也有評估，因此才會出現香港、新加坡等地發展銀行保險，但在中國大陸發展多元通路的差異。其實不管哪種通路，能讓客戶產生共鳴才能長長久久生存，因此通路就是曝光及成功的最佳選擇方案之一，前年大都會人壽選擇結束業務員部隊，瑞泰人壽去年被中國人壽併購，卻是因業務員部隊被看上，這二種差異，也就是壽險公司的在台發展策略差異，所以銀行保險獨賣，究竟是銀行與壽險公司的毒藥或良藥，答案就要看壽險公司與銀行的算盤是如何打了。