國華林安徽：組織發展決定成功速度

對超級業務員來說，沒有不景氣，只有不爭氣！國華中壢禮讚營業處總監林安徽透露，今年一、二月處業績比去年同期成長50％，今年他有信心能締造新的紀錄。剛得到國華人壽最佳營業處、傑出區主管冠軍的林安徽，去年帶領中壢禮讚營業處創下年收入4千多萬業績，比前年成長30％，而代表營業處顧問業績平均值的K值也拿到全國第一。拿下三項大獎，林安徽自豪地說，來到他營業處的新人，經過一年磨練後，年收入沒有不破百萬元的。這樣的成績是由於他擅長作教育訓練，能夠把自己的實戰經驗傳承給組織。林安徽說，組織決定成功的速度，要發揮「一加一等於四」力量，先培養一個業務員，六個月升主管後，自己跟對方就能再各帶一位新人，很快就能夠讓組織倍增。為讓組織能持續拓展，就要能選才、用才、留才，所以就要有一套方法，讓經驗能夠被傳承、複製下去。林安徽不准任何顧問說「我不能」，他不祇要顧問為成功找方法，重視實務經驗的他，更建立師徒制，先讓新人作助理在旁邊觀摩，由主管實際作給新人看，再讓新人上第一線作戰。遇到剛畢業沒人脈的年輕人，他就把自己的客戶分給新人去跑，慢慢拓展人脈。「每個人天生就是業務員，嬰兒也會用哭來傳達自己的需要」，林安徽認為只要改變一個觀念就可以作業務員，業務員並不一定是要有好口才，口才太好，一般人反而會怕。銷售就是要讓客戶知道商品對他有什麼好處，在溝通時要有同理心能夠體會客戶想法，就可作到基本的銷售。他也善於觀察顧問的特質，點出顧問的問題，幫助對方解決。「信任是客戶買保單的關鍵」，林安徽說，所以顧問要誠信，讓人感覺君子，跟客戶培養良好的關係。不過，不要膨脹自己，他看過一些顧問用陪客人喝花酒方式經營關係，但這種顧問最後總是先把自己耗盡，無法長久經營。出身職業軍人的林安徽在帶兵上也重視團隊作戰，他要求顧問除具備熱忱與專業外，還要能與人同步，不能靠單打獨鬥。他親自撰寫教材，用一套教育訓練把成功的銷售模式能傳承下去，持續激勵顧問，提升團隊士氣。在前幾年投資基金成為風潮時，林安徽堅持只賣傳統型保單，所以金融海嘯並沒有影響到他的客戶。面對今年景氣不佳，他的因應策略則是維護舊客戶，從現有資源再擴充出去。