永達保經董事長 吳文永 兩岸解門禁 保經業新契機

2008金融海嘯，雖然淋濕了台灣企業家期待展翅高飛的翅膀，但高燒不退的兩岸金融市場開放，又開啟企業對經濟復甦的契機。受到市場開放的激勵，台灣金融市場出現許久不見的投資熱潮，面對兩岸金融開放的趨勢，保經業要如何布局與展望未來，為企業與客戶創造最高的價值，國內保經業龍頭永達保險經紀人以樂觀期待，謹慎面對大陸商機。以下為永達保險經紀人董事長吳文永的看法。牽手大陸避免被邊緣化問：面對日益活絡的兩岸經貿合作關係，台灣保經產業如何因應？答：簽訂兩岸金融合作備忘錄（MOU）與兩岸經濟協議（ECFA），這是台灣不得不面臨的抉擇，隨著近年來台灣逐步開放外國金融機構進入國內金融業市場，使得台灣金融業面臨跨國金融機構愈來愈激烈的競爭，在國際金融機構的湧入後，更顯台灣市場容量不足的事實，因此台灣金融業的經營愈來愈艱難，亟需尋找新的市場及獲利來源，因此，台灣非常有必要透過與大陸的經貿合作關係，藉以逐漸融入周邊區域經濟合作組織體系中，避免被邊緣化的危機，而面對這樣的金融環境，保經產業也不得不思索，究竟是要在現有市場的機制與同業競爭，還是走出台灣，尋找其他藍海商機。兩岸ECFA打開廣大市場問：兩岸經濟協議 (ECFA)提供台灣保經產業何種商機？永達保經有何規劃措施？答：台灣的保險經代市場占有率達到23%，歐洲更高達53%，依據中國保監會2009年市場發展報告資料顯示，大陸目前的專業中介，也就是保險經紀及代理所實現的保費不到5%，而大陸地區的保險深度與密度，均遠低於世界平均水準，在保險滲透度 (保險收入對GDP的比率)方面，大陸地區不到3%，在保險密度 (每人平均保險費支出)方面，大陸地區也不到100美元，隨著大陸主管當局去年底開始鼓勵壽險公司強化營銷員及專業中介機構的業務比重後，對永達進入大陸市場發展非常有利。因此面對這樣廣大卻又低度開發的市場，當兩岸簽訂MOU及ECFA後，將可提供台灣保險業者更長期的發展機會，而同為保險業一環的保經業，也將因市場的開拓後，可以隨市場需求銷售各家的保單，提供客戶更多符合需求的商品，然而這也是保經業者，所要面臨的商機與挑戰。依據麥肯錫的研究報告，大陸壽險市場將在2015年躋身全球前五大，但也由於大陸是發展迅速的市場，所以更需要循序漸進慢慢經營，去年底的江陳會確認，今年上半年將會對ECFA和智慧財產權保護進行會談，顯見兩岸經濟協議簽訂的步伐已經越來越快且明確，因此在近期內，永達保經會持續「勘」查市場、了解市場，並就兩岸保經業的差異性進行通盤的了解；然後才會「探」尋適當的合作夥伴，因為未來永達如果要前進大陸市場，初期應該會先避開在一級城市與大型的保險公司激烈廝殺，因此中期的計畫重點，應該會以在二線城市併購適合的經代公司，作為經營大陸市場的基礎，而最後長期的計畫則是，注入更精緻的後勤行政支援系統及完整的教育訓練養成體系，來提升大陸地區業務人員對保險公司或經代公司的依賴度及黏著度，藉此區隔與大陸業者以量取勝的作法。移植台灣經驗開發大中華市場問：永達保經要如何布局大陸市場？答：永達保經是一家年輕、有活力的公司，所以絕對有能力積極掌握各項機會與市場，前往對岸發展肯定是永達的目標，但在法規尚未正式開放，局勢尚未明朗前，永達保經亦不會貿然躁進經營大陸市場，但現階段對永達而言，最重要的是立足台灣、深化組織發展以及培訓更多專業的保險經紀人，傳承更多台灣成功的經驗，同時逐步建立新的思維來經營未來大陸市場，吸引更多當地優秀人才加入這個行業，共享未來30~50年間，大陸保險市場快速發展的豐碩成果。