富邦人壽超級業務主管 鄧鈞鴻

富邦人壽有個超級業務主管，人稱「大哥」，他就是富鴻通訊處的主管鄧鈞鴻，在富邦人壽全國300多個通訊處中，連續7年評比奪下冠軍，去年全單位新契約保費收入，是令人相當羨慕的2億8千萬。成功的秘訣何在？是許多人共同的問題。成立通訊處不過11年，鄧鈞鴻就創下「7連霸」傲人紀錄，同業難望其項背，談到自己的經營哲學，鄧鈞鴻不吝與人分享，他強調自己以「財富管理金字塔平台」，作為行銷增員的主架構，以堅不可摧的內聚力，凝聚挑戰7連霸的共識，幫助同仁在富邦人壽賺到錢，促使該單位的同仁，平均年薪都達到百萬以上。即使金融海嘯肆虐，鄧鈞鴻旗下業務單位同仁的平均年薪，都還維持近110萬。如果那天鄧鈞鴻「任期結束」，通訊處還能維持巔峰嗎？他信心十足的認為，已塑成一股無法撼動的內聚力文化，這是富鴻通訊處能成為標竿單位的關鍵，不會改變。提升業務員定位→財務顧問去年，安泰人壽與富邦人壽完成合併，也成為鄧鈞鴻推展業務的另一契機，他用了一個巧妙的比喻說，「如果要買菜，你會去黃昏市場？還是環南市場？」鄧鈞鴻說，富邦金控就像是什麼都買得到的環南市場，和過去服務的安泰人壽相比，新富邦人壽擁有金控的全方位理財服務資源，業務員的定位相對也被提升了。他說：「以前我們是客戶的保險理財顧問，現在已是名副其實的財務顧問。」因應定位的提升，鄧鈞鴻架構一套「財富管理金字塔平台」，由下往上分三層依序是：風險保障、財富累積、財富自由，而包覆在金字塔外圍的那層表皮，就是「服務」。他表示，以前在「財富累積」這層，資源較顯不足，現在加入金控的優勢，補強了中間層「財富累積」的服務力道，這套「財富管理金字塔平台」，在富鴻通訊處已是訓練、行銷及增員的標準化系統，由上到下，從思考到行動的遵循骨架，更是富鴻通訊處，一年能創造2 億8千萬業績的關鍵秘訣。業務新制 目標雙贏富邦金控擁有產險、信用卡、證券、投信、台哥大等全方位服務，而這也正是落實one stop shopping(一次購足)服務的理念，每個業務員都是一座行動金融百貨經銷點。鄧鈞鴻表示，訓練業務員要以幫助客戶累積財富為主推商品，其他跨售的商品則是定調為提供客戶週邊服務，藉由聚焦主力商品及多元服務，不僅達到協助客戶「趨樂避苦」目的，也幫助業務員增加收入。鄧鈞鴻以創造高收入及享受高成就，作為留住人才的誘因，單位內業務員平均年薪已將近110萬，高出台灣一般平均年所得的2倍。他還鼓勵旗下的業務員，要以年薪千萬為挑戰目標，去年該單位已有2位同仁的年薪，正式跨越千萬門檻。目前帶領170人規模的大團隊，去年初成功分出一個通訊處，鄧鈞鴻計劃，要將富鴻通訊處開枝散葉，目標是要在5年內成立10個通訊處。目前富邦人壽正在推動業務新制，鄧鈞鴻說，業務員應拉高自己的格調，不要在紅海廝殺，他鼓勵每個新進的業務員，加入富邦是要來這裡當副總或部長，要以在富邦創業為目標，業務新制是可幫公司、幫業務員達到「雙贏」目的。富邦人壽流傳著一個小故事。為了鼓勵新進同仁勇往直前，鄧鈞鴻若聽說新進的同仁喜歡哪一款新車，他就馬上帶著同仁去試乘，然後告訴他：只要努力工作，「明年的這個時候，你就能擁有它。」營造團隊文化 贏的關鍵他還有另外一個小撇步，那就是成功執行「板凳深度」計劃。鄧鈞鴻說，每一場籃球賽，一次有5個球員上場，誰會是贏球關鍵，很有可能就是坐在場邊板凳上的後補球員。因此他培育每位成員，不論是先發、救援，都要有堅強的實力，如何執行板凳深度計劃，就是要找對的人進來、給他好的教練、提供系統化訓練、更讓他有表現機會。鄧鈞鴻的帶人心法，已經成為富邦人壽的傳奇，但他一直強調，富鴻通訊處能連霸的關鍵，不是「鄧鈞鴻」三個字，而是靠著他型塑的內聚力文化。他舉一個比喻說：端午節吃粽子，吃了兩千多年，因為粽子成為了一種文化，一個團隊要有自己的文化，才能夠歷久不衰；在這個團隊裡，大家彼此競爭也互相合作，成員沒有私心更重視倫理，這就是富鴻通訊處「贏」的關鍵。