年後轉職 保誠電銷達人指引明路

業務工作充滿挑戰，卻也充滿著高薪機會，是不少上班族轉職的首選。外商保險公司由於福利佳，加上銷售資源豐富，也培養出不少業務高手。林漪媛、蔡堃萍10年前進入保誠人壽，是如何走出自己精彩的路，成為績優模範生。認同理念善用數據成功出擊「英國保誠人壽是國際品牌的保險公司，歷史悠久，也令人有種穩定信賴感。」在保誠人壽電銷工作分別有10年與9年資歷的林漪媛、蔡堃萍，娓娓道出當初選擇投入保誠電銷工作這個大家庭的緣由。在加入保誠之前，林漪媛對擁有近170年的英國保誠人壽協助許多鐵達尼號沈船受難者家屬客戶理賠事件，感到印象深刻；一直從事電銷工作的蔡堃萍則是透過朋友介紹轉職保誠，她說，保誠人壽在業界知名度高，同業間也口耳相傳保誠人壽除了在員工福利上的優勢外，也重視員工的職涯發展。於是，她毅然決然離開當時任職已久也熟悉的產險公司加入保誠。電銷工作跟其他金融界業務性質的工作有什麼不同？如何坦然面對客戶拒絕，又能讓客戶買單？林漪媛不諱言說：「雖然擁有信用卡電話行銷經驗，不過，跟保險業電銷工作還是有很大的差異。畢竟，我們在電話端販賣的是無形的保險商品給客戶，困難度與挑戰性都相當高。如何在短時間內了解客戶的需求，再提出適切的保險商品？除了善用公司平日的專業訓練外；保誠人壽最實質的幫助就是從客戶端思考，了解客戶需求，再運用資料分析，提供真正符合客戶需求的保障，這種從客戶端思考並結合數據分析的行銷方式，大幅提高工作的成功率。」硬體設備上也非常完善，提供可以即時線上回聽自己上一通電話的設備，讓電銷人員可以透過立即回聽的方式了解自己在銷售上的優缺點；並透過案件成敗相關數據，幫助電銷同仁提高自己的工作效能。多年下來，林漪媛也都能達到高於水平以上的客戶續繳率。「除了硬體之外，公司一直強調要傾聽客戶的需求，我覺得是件很重要的事情。做業務一定要能夠聽進客戶的心聲，從中找出客戶需求與保障，就能掌握到銷售機會點。視客戶為親，知道客戶現階段與未來最在乎的事，自然能觸動客戶的購買動機。這也是公司教會我的事」蔡堃萍說。暖心關懷主管協助提高成交率每個人在工作上難免會碰到困難，談到挫折，林漪媛說：「客戶契撤對她來說，常常是最大的沮喪點。因為我們是針對客戶所需的缺口，提供適切的商品，當然希望客戶能擁有長期的保障。」面對挫折，除了自我心態上的調適很重要外，林漪媛提到：「主管除了技巧及資源上的協助外，總能在對的時間點，一句關懷的話讓她暖心。」蔡堃萍說：「電銷工作每天時間都很緊湊，除了「被拒絕」是家常便飯外，也常會接收客戶當下的負面情緒，如果又遇到達不到自設的業績目標，就會有心力交瘁的疲憊感。這時候如何維持好心情工作？便是我最需要克服的。由於主管都很了解我們每個人的習性，所以這時我會找主管抒發心情，說明我的困難點。保誠電銷的主管們，也都很善於傾聽，並給予對的方向，每次聊完，都能獲得繼續努力的動力。」上下一心創造優質工作環境蔡堃萍指出，「保誠電銷是個溫暖的大家庭，碰到問題時，彼此會互相討論、鼓勵及抒發情緒。尤其主管通常會立即協助同仁解決問題，調整腳步。同時，這樣也節省同仁的時間成本，產生相對的成功績效。」想要投入電銷工作，要具備什麼樣的人格特質，林漪媛與蔡堃萍齊聲指出，企圖心是最基本的墊腳石。同時保誠人壽以人為出發的核心價值，不論你是否為電銷新鮮人，只要你擁有龐大的企圖心，及肯學的態度，一旦進入保誠人壽後，公司有「新人包」讓員工迅速瞭解公司文化及電銷團隊，在銷售技術提升的技巧上也不用擔心，公司提供豐富的保險知識及銷售話術等課程；相關輔銷工具，也讓電銷同仁能快速掌握客戶需求，提升保單成交率。最終，為客戶帶來適切保障與服務的幸福感受，也會讓自己很有成就感，愛上自己的工作。