永慶草船借箭 站穩房仲網一哥

從前，不論寒天溽暑、刮風下雨，房屋仲介業務員總是辛勤地貼紅紙條、發傳單、立看板，甚至挨家挨戶登門拜訪，不願放過任何曝光機會。畢竟，客人委託的房子，如果能被潛在客戶多看一眼，成交的機會就增加一分。現在，房仲經紀人依舊有著同樣的心情，卻有了不同的選擇。只要打開電腦、連上網路，不論是賣房子或是開發新物件，都能更輕鬆、更經濟，也更有效率。五年前，當時房市不太景氣，同業都保守經營，但永慶房仲卻逆向投資，開始Ｅ化，幾年下來，已陸續投下超過１０億元的資金。永慶房仲集團總經理廖本勝說，網際網路的浪潮已勢不可擋，永慶或房仲業都必須跟上這波趨勢。如今，八大房仲同業也都各自架有網站，提供線上看屋服務證明，其中，永慶房仲網的影音看屋流量是業界第一。事實證明，五年前永慶的創舉，為房仲業者引領了一個新戰場，也為自己找到了一個藍海市場。不過，在資訊氾濫的時代中，各家房仲公司單靠著架設網站、上傳自家經紀人開發的房屋，不論物件量或瀏覽量，誰都無法明顯勝出。於是，房仲業者開始合縱連橫，突破房仲網路封閉、品牌互斥意味濃厚的傳統，在網路上合作，開放式網路看屋平台於是產生。在這類開放式的網路看屋平台中，較有規模的是「吉家網」與「永慶房仲網」。其中，「吉家網」公司是９０年時由信義、太平洋和中信三業者合資發起，今年８月共整合了１２個房仲品牌擴大為「吉家聯賣網」。目前網路會員店有１，２００家，待租售的物件資料約６萬筆。如果說「吉家聯賣網」是「十合一」，則永慶房仲網則是「以一擋十」。開站以來，永慶房仲網一直獨立經營。不過，９２年時，也就是成立的第三年，永慶做了一項關鍵性的決定—招募「網路會員店」。網路會員店的概念是，開放讓不是永慶體系的仲介業者，也可以利用這個平台來賣房子，提高物件的曝光和成交機會。不過，網路會員店一年必須要繳交２．４萬元的會費。在永慶創始會員陳喜津眼裡，這樣的收費標準，十分划算。陳喜津是永春不動產彰化溪湖店的店長。從事房地產介紹２０多年來她一直靠依賴既有的人脈和傳統的方式來賣房子。９２年時，她開始學習上網並加入永慶會員店，一直到今天都沒間斷。在網路上賣房子一段時間後，陳喜津慢慢發現，許多已搬離溪湖的人透過網路找她代售溪湖的祖產老屋；想要到溪湖買產子的外地人也常莫名其妙地找上她，即使這些外地人可能沒到過彰化溪湖，更不用說是踏進陳喜津的店。結果，陳喜津的客戶不再侷限於溪湖一帶，可能來自千里之外。買賣房子原本是最重視地域關係的一個行業，但網路神奇的力量，卻打破了地理上的侷限，這種力量，讓陳喜津感到既驚又喜。網路的力量要能充分展現，必須透過成功的網站才行。廖本勝說，一個網站要成功的要素與零售通路業一樣，品項要多、動線商品要設計得好，知名度還要高。廖本勝解釋，在房仲網裡，物件多是最基本的條件，就像百貨公司一樣。其次，房屋物件要整理的好，讓消費者能簡單快速地找到，物件快進快出，百貨賣場才不會淪為堆放存貨的倉庫。最後，房仲網要有知名度，消費者想買時第一個就想到你。這重要性就像零售業的地點，「百貨賣場開在無人知曉的偏遠山上，誰去？」永慶房仲網能異軍突起不只是掌握了經營網站的訣竅、敢砸錢，更重要的關鍵是採取開放、分享的觀念。這是Ｗｅｂ　２．０時代的重要觀念。永慶為擴大陣容，針對台北以外的房仲業者打出年底前加入會免會費的優惠，以一年省去２．４萬元的會費，吸引更多業者加入。這招免費戰術，果然奏效。推出以來，網路會員店數增加了五成，總會員店快要破千家，急追「吉家聯賣網」；總會員品牌則增加７６％，累積至３３４家。目前永慶房仲網上的總物件數已超過８．２萬件，其中，永慶自家體系的只占三成，其餘七成都是「外力」。開放式網路平台所要追求的，就是利用大量物件創造出的群聚效果，以及隨之而來的瀏覽量。有了豐富的物件，才能吸引網友瀏覽；越多網友瀏覽就有更多業者願意上傳物件，形成良性循環。永慶先把資源與人分享，卻也把別人的資源化作自己網站的資源。這一招，就像是三國時代「草船借箭」的典故。永慶把鉅資打造的網站資源（大船），免費提供上千的小店同業使用；眾小店上傳數以萬計的物件（箭），創造了群聚效果和人氣，反過來壯大永慶房仲網，讓他成為全國最大的影音房仲網。